斑马会员“小而美”的新消费创新之路

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8月30日,斑马会员旗下自营品牌益嘉适在港姐洪欣和斑马会员用户代表的推荐下,结束了一场带货直播。8月31日,在上线45分钟后,益嘉适益生菌的40000组活动套餐被抢购一空。

  对于这种KOL KOC联合种草,推广高性价比的产品,带货迅速的消费模式,不禁让人想起最近阿芙精油、河狸家、雕爷牛腩等品牌的创始人雕爷关于“新消费”的文章。文中提到新媒体、新渠道、新品牌是影响中国新消费的三重巨浪,雕爷提出“每一种消费品,看来都值得重新做一遍”的结论掀起业内广泛讨论。

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  斑马会员早在创始之初,理念就与“新消费”不谋而合。十多年来,斑马会员创始团队专注于服务城市中等收入家庭群体。这部分人群对于优质商品有着非常迫切的需求。所以,斑马会员深耕城市中等收入家庭,依靠大数据和用户反馈,逐渐摸清了这一群体的需求。

  在精准解读大数据,描绘出用户画像之后,斑马会员开始推出自有品牌。斑马会员自有品牌涵盖休食民生、滋补保健、美妆个护、百货家清、家居小电、功能内搭等类目。除面向高消费、高收入的女性用户的滋补品牌“燕格格”外,同时推出主要服务新中产女性的大牌平替美妆品牌溯黎,服务家庭的功能性食品YPEPRO益嘉适,面向上班族的食品品牌杨小怪、阁楼上的猫等。

  据斑马会员自有品牌负责人江洁介绍,一方面,斑马会员自有品牌根据用户画像给不同群体用户提供更具性价比的商品,另一方面自营出品标志着品质的保证,在促进商品销售的同时可以营造良好的口碑。

  江洁美妆品牌溯黎为例,斑马会员模拟新中产都市女性的消费场景,从她们的一些需求反向推断出如何搭建供应链体系。溯黎倡导有效、时尚、精致的品牌理念,精准的品牌定位使这一品牌很快风靡于25至35岁的职业女性中。

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  定制化的供应链体系只是起点,定制化的服务才是核心竞争力。江洁坦言;“博采众长是产品快迅成功的策略,但作为品牌核心的营销思想和竞争优势就是服务,将服务品牌化、体系化,定制化服务是我们未来的几年里建设的重点。”

  雕爷在“新消费巨浪”第二弹一文中也说,很多“新消费”领域的产品,从创意到生产,将从“模拟时代”进化到“算法时代”。从源头到售后都要算,算用户要什么,怎样才能达到用户最满意的效果,如何增加用户的黏着率和忠诚度……

  斑马会员创始团队在十多年深耕中产的创业历程中,无论是从品牌的建立,消费场景的不断完善,都为斑马会员带来了大量消费数据的积累。通过更广泛的消费场景覆盖,斑马会员精准地描绘出了属于符合平台特色的用户画像,并以此充分地了解到用户需求。

  在斑马会员创始人李潇看来,相比过去传统电商"大而全"全品类覆盖所有消费群体的模式,"小而精"的会员电商的出现,势必将在特定群体细分赛道上取得优势。目前,斑马会员用户主要年龄分布在25-40岁之间,会员消费占比达到95%,活跃会员平台年消费额在2-5万左右,成为国内会员制电商平台的领跑者之一。

  马云曾预言:“未来,凡是通电的东西都会智慧化,数据化;凡是不通电的东西,都会个性化,定制化。”预言渐渐成为现实,淘宝向所有人做同一类生意,满足各种各样的需求;而斑马会员却已经将新消费观念写进一部分群体的脑海中,他们定制消费者的需求,精确地“向同一类人做所有生意”

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