4大绝招助你做好服装直播,半小时带货20万!

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直播卖货,不仅是价值战,更是心理战!


很多看直播的观众,其实在直播间买东西是想要获得一份靠谱和实惠。但常听到一些主播抱怨:在保证质量的前提下,价格可以说很低了。为什么粉丝还是觉得买的不够值?难道还要继续降价吗?


当然我们不能一味降价满足粉丝的的低价要求,但可以用一些小技巧来满足粉丝的心理。今天零顾问就教大家4个直播的小技巧,如何让粉丝觉得他们在直播间购买的东西超值。


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1.锚点效应


有些主播直播时非常“实在”,直接给出产品的实际底价。结果当观众砍价的时候就手足无措了。这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。


1自行制定一个锚点价格


什么是“锚”呢?我们的第一印象和决定会成为印记,一个产品,第一眼看到的价格,会对我们购买的出价意愿产生长期影响。


直播时,可先把价格设置高一点,一款连衣裙,实际售价299,可以先标售价499元。


这个499元就是一个锚点价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错,值499元。缺少这个锚点的话,直接价格299元,用户会觉得产品很廉价,没有占便宜的感觉。


2.参考其他的锚点价格


还可以主动和一些大商超、商场做价格对比,观众日常生活中已经对类似产品在的价格有了一个认知,这时候用价格进行对比,唤醒粉丝认知记忆,会让粉丝觉得买的很值。


也就是说,其实不是粉丝购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。


2.塑造惊喜


有些主播说,我真诚的对待粉丝,用心讲解每一款衣服,严格把控好产品质量,观众就会多购买。但仅靠这些还远不够,主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景,让粉丝感到惊喜。


一位主播秒杀一款针织衫,预热了5分钟,一直说的价格是69元;助理丢上链接之后,下单的观众突然评论“怎么才59元”;主播惊讶到“真的吗?大家赶紧去拍,商家价格设置错了,我给你们打掩护”;该产品瞬间秒爆300单。


3.损失规避


如今,直播销售产品包邮是常态,不包邮是异类,主播会说“买99元连衣裙,包邮送运费险”,而不会说“总共99元,其中连衣裙你花元94元,邮费5元。为什么?这是对损失规避心理的利用。


如果把所有的成本折到一起,给观众一个总价,让观众一次支出99元,而不是感觉到多次支出(连衣裙94元,邮费5元),观众会没有多付钱的那么痛苦。


此外,主播可以设置一下营销话术和套装的组合定价售卖方式。比如,要卖一个套装,可以和商家联合制作全新组合形式,不要直接说“299元套装,包含一个小黑裤,一个小西装外套,一个打底衫,一个短袖T恤”。


而是可以设计成“299元套装,包含一个小黑裤,一个小西装外套,一个小西装外套,另外送一个品质超好的打底衫和一个白搭短袖T恤,真的很超值哦”。


4.诱饵效应


我们都知道,餐馆的餐牌上排在第1位的都是高价菜,顾客一般不会点餐单上最贵的菜,但很可能会点排第2位第3位的。


高标价的菜就是一个“诱饵项”,而它促进点排第2位的菜称作“目标项”。直播时的产品排序也是这个道理。


可以把两款看起来差不多的,但价格差很多的衣服上下排序,诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比,它会让其他商品显得更加“物美价廉”,能够很快决定购买认为“很合理”的选项。


--结语--


以上四个小技巧:制造锚点、塑造惊喜、规避损失、制造诱饵,你都GET到了吗?赶紧在直播间用起来,让粉丝心甘情愿买单吧!

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